Vil min pension give mig mulighed for at leve et godt liv, når jeg forlader arbejdsmarkedet? Hvis ikke, hvordan kan jeg spare op og investere penge for at sikre mig en tryg alderdom? Typisk har vi ikke den nødvendige ekspertise, tid eller selvtillid til at besvare sådanne spørgsmål. I stedet kontakter vi finansielle fagfolk for at få hjælp og vejledning.

Selvom det er et vigtigt emne, der berører mange, har vi manglet systematisk viden om, hvorfor vi som kunder følger (eller ikke følger) de anbefalinger, vi modtager fra rådgivere, eller hvad der får os til gentagne gange at kontakte finansielle rådgivere. Det har lektor i økonomi Charline Uhr fra Aarhus BSS, Aarhus Universitet nu undersøgt.

Ved hjælp af et unikt datasæt fra rådgivningsmøder med 10.063 tyske online mæglerkunder i perioden 2005 til 2015 har Charline Uhr belyst, hvad der skal til, for at vi rækker ud til en investeringsrådgiver og beder om hjælp til vores investeringer.

"Anbefalinger med positivt udfald gør, at man er mere tilbøjelig til at søge rådgivning igen, mens man forbinder en negativ præstation med lavere rådgivningskvalitet"

^{Charline Uhr, lektor, Institut for Økonomi}

Charline Uhrs undersøgelse viser, at positive erfaringer med resultaterne af den første finansielle rådgivning får kunder til at opsøge finansiel rådgivning oftere i tiden efter og i højere grad følge de anbefalinger, de får.

”På baggrund af den første oplevelse evaluerer kunderne de råd, de har fået, og ændrer deres behov for og brug af finansiel rådgivning. Anbefalinger med positivt udfald gør, at man er mere tilbøjelig til at søge rådgivning igen, mens man forbinder en negativ præstation med lavere rådgivningskvalitet og derfor er mindre tilbøjelig til at søge råd en anden gang,” siger Charline Uhr.

Konkret er kunder, der oplever et positivt afkast på anbefalinger fra deres finansielle rådgiver i det første møde, dobbelt så tilbøjelige til at kontakte rådgivningstjenesten en anden gang, sammenlignet med kunder, der oplever et negativt afkast.

På baggrund af dataene kan man også se, at kunder med en positiv oplevelse af rådgiverens anbefalinger i det første møde efterfølgende følger 13% flere af de anbefalinger, de får, sammenlignet med kunder med en negativ oplevelse.

Den gennemsnitlige investor i Charline Uhrs datasæt er en gift mand på 54 år. Hans selvrapporterede risikoprofil er 3,91 på en skala fra 1-5, hvor 1 angiver lav risikovillighed, og 5 angiver høj risikovillighed. Han har en portefølje på 77.082 Euro (575.000 kr.) og et højere uddannelsesniveau end den generelle befolkning.

Dataene fra Tyskland giver et billede af disse kunders aktiviteter og handelsbeslutninger, tidspunkterne for deres rådgivningsmøder samt alle de anbefalinger, kunderne har modtaget fra deres finansielle rådgivere.

Rådgivningen foregik på kundens initiativ, og de fik hver gang tildelt en tilfældig rådgiver. Der var altså ikke tale om særlige relationer mellem kunde og rådgiver. Al rådgivning foregik gratis over telefon med udgangspunkt i en liste over anbefalede investeringsmuligheder udarbejdet af banken. Der var ingen incitamenter for rådgiverne til at skubbe kunderne i den ene eller den anden retning, da rådgiverne ikke tjente på investeringerne, f.eks. i form af bonus eller lignende. Man måtte heller ikke presse kunderne til at tage større risici, end de have givet udtryk for i deres risikoprofil. Efter rådgivningsmøderne var det op til kunderne selv at beslutte sig for, om de ville følge rådgiverens råd eller ej.

”Hvis man klarer sig fint på egen hånd, hvorfor så ikke bare fortsætte uden en rådgivers hjælp?" 

^{Charline Uhr, lektor, Institut for Økonomi}

Charline Uhr taler om to typer af investorer: Den validerende type og den delegerende type. Den validerende type søger råd hos finansielle rådgivere for at forsikre sig om, at det køb, de er ved at gennemføre, er en god beslutning. De vil gerne have et ekstra sæt øjne på. Den delegerende type har derimod ikke den nødvendige tid, ekspertise eller selvtillid til at identificere relevante investeringsmuligheder og lader det derfor være op til rådgiveren at anbefale, hvilke investeringer vedkommende bør satse på. Trods forskellene er klienttypernes reaktioner på positive aktieudfald det samme: De søger råd igen.

Selvom investorerne i stikprøven modtog finansiel rådgivning, udførte de stadig handler, der ikke var baseret på anbefalinger fra en finansiel rådgiver. Disse handler kan kaldes gør-det-selv-beslutninger, hvor investorer kaster sig ud i at investere på egen hånd. Interessant nok søger de også mere finansiel rådgivning, når det går godt med deres gør-det-selv-transaktioner, på trods af at en rådgiver slet ikke var involveret, da de først købte en aktie. Denne sammenhæng overrasker Charline Uhr:

”Man kunne forestille sig, at investorer, der har investeret på egen hånd, først ville række ud til en rådgiver, når deres investeringer begyndte at klare sig dårligt. Eller sagt på en anden måde: Hvis man klarer sig fint på egen hånd, hvorfor så ikke bare fortsætte uden en rådgivers hjælp? Men det viser sig altså, at disse investorer også er mere tilbøjelige til at søge finansiel rådgivning efterfølgende. Måske betyder den positive oplevelse, at investoren retter mere opmærksomhed mod sin portefølje, hvilket udløser en reaktion. Investoren begynder derefter at opsøge mere information – blandt andet gennem finansiel rådgivning. Det er i tråd med tidligere forskning, der viser, at opmærksomhed får investorer til at logge ind oftere og købe værdipapirer, der tidligere har haft et højt afkast – man jagter den samme succes,” siger Charline Uhr.

Ligesom ved de værdipapirer, der er anbefalet af en finansrådgiver, hænger udviklingen i de værdipapirer, som gør-det-selv-investorer selv køber, sammen med, at de søger rådgivning næsten dobbelt så ofte efter en positiv investering, sammenlignet med investorer, der oplever dårligt afkast på deres egne investeringer.

"Tidligere afkast er en dårlig indikator for fremtidige resultater"

^{Charline Uhr, lektor, Institut for Økonomi}

Som i forbindelse med mange andre arenaer i livet lærer vi af og påvirkes af tidligere erfaringer i forbindelse med investeringer. Det gælder ikke kun investorer, der handler på egen hånd, men også for investorer, der uddelegerer investeringsbeslutninger. Det giver ifølge Charline Uhr grund til mere eftertænksomhed:

”Generelt bør investorer ikke basere deres beslutning om at opsøge og følge finansiel rådgivning på tidligere afkast, da tidligere afkast er en dårlig indikator for fremtidige resultater. Her kunne myndigheder og beslutningstagere overveje at give mere relevante og letforståelige signaler om kvaliteten af finansiel rådgivning,” siger Charline Uhr og uddyber:

”Potentielle tiltag kunne være at give mere information om risiko i porteføljer generelt samt råd til diversificering, det vil sige, hvordan man kan sprede sin risiko i porteføljen. Dette er et langt bedre mål for porteføljekvalitet. Dette kunne udvides med værktøjer, der giver investorer mulighed for at kontrollere, hvordan deres egen portefølje eller den portefølje, som rådgiveren anbefaler, scorer med hensyn til diversificering og risiko.”

Banker kan også tage resultaterne fra Charline Uhrs undersøgelse til eftertanke. De kunne blive bedre til at bede finansrådgiverne om at kontakte kunder, efter at anbefalede produkter har klaret sig dårligt. Her viser undersøgelsen nemlig, at der er mindre interesse fra kundernes side til at række ud til finansrådgiveren. Når bankerne tager initiativ, kan de bedre fastholde deres kunder og hjælpe dem med at undgå at tage beslutninger på et dårligt grundlag, såsom at holde fast i tabsgivende investeringer for længe.

Fakta

Vi bestræber os på at leve op til Danske Universiteters principper for god forskningskommunikation. Derfor er artiklen suppleret med følgende oplysninger: