En mand kommer hjem til sin mor med fire kvinder. Manden fortæller, at han vil gifte sig med én af kvinderne, og moren skal gætte hvem af de fire, der er hans udkårne. Efter at have talt med de fire kvinder én for én i enrum, slår moren fast: ”Det er hende her. Det er hende, du vil giftes med.”

Lettere chokeret udbryder manden: ”Det er rigtigt, mor! Hvordan vidste du det? Kender du mig virkelig så godt? Hvad var det, der afgjorde det?” Og moren svarer:

”Hun er den eneste af de fire, som jeg hader!”

Det irrationelle menneske

Dan Ariely, én af verdens førende forskere i adfærdsøkonomi er på scenen på Aarhus BSS Erhvervskonference 2017 og åbner sin keynote tale med en vittighed. Så er tonen slået an.

I løbet af den næste time tager Dan Ariely publikum med rundt på en rejse i den menneskelige naturs mest irrationelle hjørner. Der, hvor vi handler uden at tænke nærmere over det. Og der, hvor vi opfinder rationelle forklaringer på vores irrationelle handlinger.

Det er underholdende, det er overraskende, og det er yderst interessant.

Ekspert i adfærd

Dan Ariely er ekspert i menneskets irrationelle adfærd. Han har skrevet en række bestsellers, har lavet dokumentarfilm om, hvordan og hvorfor vi snyder og lyver, og han er en populær TED-talker.

I et kort interview med Alumnenyhedsbrevet, beskriver han selv forskellen mellem adfærdsøkonomi og almindelig økonomi således:

”Almindelig økonomisk lære bygger på den antagelse, at vi som mennesker handler rationelt og dermed som udgangspunkt træffer de rigtige beslutninger. Men det gør vi bare ikke. Mennesket er ikke rationelt, og derfor antager adfærdsøkonomen ikke noget,” siger Dan Ariely.

I stedet bygger adfærdsøkonomen sine konklusioner på eksperimenter og iagttagelser af egentlig menneskelig adfærd i forskellige situationer. Forskningsmæssigt henter adfærdsøkonomen således mere fra psykologi, antropologi og sociologi end fra den traditionelle økonomi.

Forbrændt som ung

Interessen for adfærdsøkonomi fik Dan Ariely, da han som ung kom ud for en ulykke og blev forbrændt på 70 procent af kroppen. I de efterfølgende måneder på hospitalet forsøgte han blandt andet at få sygeplejerskerne til at ændre taktik, når hans bandager skulle skiftes. Det var smertefuldt og det tog omkring en time.

”Man kan fjerne bandager på to måder. Enten langsomt og så lade det vare længere tid eller hurtigt og få det overstået. Mine sygeplejersker troede fuldt og fast på den sidste tilgang, hvilket jeg flere år senere kunne bevise var en forkert tilgang. Det var mere smertefuldt. Hvordan kunne de have så forkert en tilgang til deres fag? De var jo ikke onde mennesker. De troede, de gjorde det bedste for patienten. Men det gjorde de ikke,” fortæller Dan Ariely.

Hvad ved vi om søvn?

For Dan Ariely kan den adfærdsøkonomiske tilgang bruges dels i forhold til, hvordan vi indretter forskellige designs for andre, så de træffer de rigtige beslutninger uden at tænke over det, dels i forhold til os selv.

”Tænk på, hvor lidt data vi i grunden har om menneskers adfærd, og hvor lidt vi i grunden ved om vores egen adfærd. Omkring de 50 år burde du for eksempel være lidt af en ekspert i søvn. Du har sovet rigtigt meget i sit liv, og du ved, hvor vigtigt det er for dig, hvordan du har sovet. På det tidspunkt burde du vide, hvilken temperatur soveværelset skal have, om madrassen skal være hård eller blød, hvordan puderne skal være for at få den optimale søvn. Men de færreste ved det, for vi studerer det ikke nøjere,” siger Dan Ariely.

Alle vil gerne påvirke andre

Han konstaterer, at både regeringer, organisationer og virksomheder i stigende grad viser interesse for adfærdsøkonomi.

Det gør de både for at bedre at kunne forstå, hvordan mennesker reagerer, for bedre at forudsige reaktionerne og endelig for bedre at kunne kontrollere adfærden eller styre den i en bestemt retning.

”Både regeringer, organisationer og virksomheder ønsker jo at påvirke vores adfærd, men hvis de blot forlader sig på intuition, så får de ikke meget held med sig,” siger Dan Ariely.

Én af pointerne er, at information alene ikke gør den store forskel i forhold til, hvordan vi handler i sidste ende. Vi ved for eksempel, at det er usundt at ryge. Alligevel er der stadig mange rygere, og nye kommer til. Vi ved, at det er usundt at spise fedt. Alligevel er overvægt et stigende sundhedsproblem.

For som mennesker er vi dybest set irrationelle.

Læs mere om Dan Ariely