Prisstrategi - værdibaseret prisfastsættelse

Øg din bundlinje via bevidste prisstrategier

På dette populære endagskursus "Prisstrategi - værdibaseret prisfastsættelse" får du den nyeste viden og konkrete værktøjer til at profitoptimere ved at arbejde bevidst med din virksomheds prisstrategi.

"En langsigtet, gennemtænkt prispolitik hjælper virksomheden med at afstå fra febrilske tilpasninger, hver gang en konkurrent sænker prisen eller en kunde vil have et prisnedslag. Det kan øge profitten markant."

Underviser Birger Boutrup Jensen, lektor, ph.d. ved Aarhus BSS

 

Om kurset

Mange virksomheder anvender stadig ad hoc-regler og trial-and-error-tilgange i prisfastsættelsen, og priserne bliver sat for at nå kortsigtede salgsmål, modsvare konkurrenters prisnedsættelser eller øge markedsandele. Det resulterer ofte i en negativ indflydelse på den langsigtede indtjening.

Find frem til hvor meget I er værd
En bæredygtig og profitabel prisfastsættelse bygger på viden om tre nøgleområder: Kunder, konkurrenter og omkostninger. Værdibaseret prisfastsættelse handler om at styre kundernes adfærd proaktivt frem for udelukkende at tilpasse sig deres adfærd, og det opnås via arbejdet med kundeværdi, prissegmenter og prispolitikker.

Det er f.eks. vigtigt, at I har indgående kendskab til, hvordan jeres produkt og/eller serviceydelser skaber værdi hos kunderne. Find ud af, hvordan jeres ydelser hjælper i hverdagen, hvilke parametre kunderne tillægger værdi, og hvilke konsekvenser kunden ville opleve, hvis de mistede jeres ydelser og produkter. Kurset giver dig input til, hvordan du kan lægge en prisstrategi derefter.

Kunder er ikke ens, og derfor er det også vigtigt at finde ud af, hvem der tilhører henholdsvis høj- og lavværdisegmenterne og sammensætte en prisstruktur, der kan omfatte alle de prissegmenter, man ønsker at rette sig mod. En ting er at være god til prisfastsættelse (price setting), en anden er at få priserne hjem i markedet (price getting). Forskningen viser, at der er et kæmpe potentiale for at øge bundlinjen, hvis virksomheden også arbejder bevidst med ”price getting” via prispolitikker.

Afsæt i nyeste forskning og danske eksempler
Kurset giver dig indsigt i de nyeste teorier og værktøjer inden for området og tager desuden afsæt i en lang række praktiske danske eksempler. Der vil løbende være diskussioner på baggrund af egne erfaringer samt gruppeøvelser, hvor du får gode muligheder for at overføre teorierne til praksis.

Kurset vil primært fokusere på teorier og værktøjer med relevans for B2B-markedet, men flere af fokusområderne kan også være relevante for B2C-virksomheder.

Dit udbytte

På kurset får du input til, hvordan du kan:

  • Tage udgangspunkt i kundernes værdioplevelse og samtidig integrere viden om konkurrenter og omkostninger, når du skal prisfastsætte dine produkter og/eller serviceydelser.
  • Arbejde konkret med værktøjet Economic Value Estimation.
  • Blive bedre til at arbejde med prissegmentering.
  • Arbejde med og implementere prispolitikker.
  • Håndtere aggressive konkurrenter.
  • Skabe en langsigtet og profitoptimerende strategi for prisfastsættelsen.
Hvem er deltagerne?

Kurset er aktuelt, uanset om du beskæftiger dig med produkter og/eller serviceydelser. Kurset henvender sig til både mindre og større virksomheder. Flere hundrede CEO'er, salgschefer, Key Account Managers, Business Development Managers, Product Managers, Pricing Analysts, markedschefer og forretningsudviklere har allerede deltaget i kurset. Kurset vil primært fokusere på teorier og værktøjer med relevans for B2B-markedet, men flere af fokusområderne kan også være relevante for B2C-virksomheder. I kan med fordel deltage flere fra samme virksomhed for et fælles fundament for arbejdet med jeres prisstrategier.

Udtalelser

Udtalelse fra Peter Rathsach, VP Sales og Marketing, Louis Poulsen A/S i forbindelse med kurset prisstrategi:

Hvorfor deltog du i kurset?

Vi deltog på kurset, fordi vi har en forventning om, at ved at optimere/ændre den måde Louis Poulsen prisfastsætter på, kan vi øge vores top- og bundlinje. Som ny ledelsesgruppe er vi ved at fastlægge vores ”go to market strategy”, herunder vores prisfastsættelse. For os tjente kurset dermed til inspiration for, hvordan vi kan gribe projektet an og en bedre forståelse af, hvilke veje vi kan gå.

Hvordan er kurset relevant for en virksomhed som Louis Poulsen?

Vi er repræsenteret både på BtB- og BtC markedet og på begge områder er der i firmaet et betydeligt potentiale, hvilket kurset bekræftede os i.

Hvordan regner du med at kunne bruge den viden, du har fået, hos jer?

Kurset gav os udover ny viden også en fælles reference og forståelse for, hvilke ting man skal tage højde for i et prisstrategi-projekt.

Portræt af Andreas Bruus

Udtalelse fra Andreas Bruus, direktør i PDP A/S i forbindelse med kurset prisstrategi:

"Som iværksætter og ejer af rådgivningsvirksomheden Process Development Partnering A/S (PDP) har salg fra dag 1 været en ny disciplin og lærte mig, at kommunikation af den produktionsfaglige procesudvikling, indvirkning og nyttevirkning var drevet af passion. Med det lærte jeg også, at kundens oplevelse af den forretningsmæssige side skal drives af et professionelt salg som indeholder både empati og proaktivitet for kunden. Det skal nytte noget at sælge, træne og levere procesudviklingsydelser fra PDP selskabet til vore kunder og samarbejdspartnere.

Efterhånden som PDP selskabet er vokset, er der ansat flere rådgivere. Kunder, samarbejdspartnere og rådgivere havde spørgsmål og behov. Derfor blev mit behov for at lede salget som direktør og definere en prispolitik sammen med bestyrelsen vigtig. Men hvad er prispolitik? Jeg kunne vælge at fortsætte, som jeg plejede eller finde et uddannelsessted, som kunne løfte mig op i helikopteren. En lærer/mentor som kunne give mig lige præcis nok inspiration til overordnet at forstå og komme i gang med at definere prispolitikken for PDP. Det sted blev Aarhus Universitet, hvor landets eneste lektor inden for området prisstrategi og værdibaseret prisfastsættelse findes.

Til kurset inviterede jeg min salgscoach med. Han har lært mig meget om det operationelle salg. Men både han og jeg havde brug for at matche bestyrelsens ønsker om en prisstrategi. Vi havde en virkelig god dag og blev meget positivt overraskede. Høj kvalitet og perfekt kobling til vores daglige salgsmetoder hvad angår værdibaseret prisfastsættelse, segmentering og prispolitik. Blandingen af forskellige virksomheder og disses roller gav nogle brugbare diskussioner kombineret med udleveret materiale og gennemgang af udvalgte fagområder med en meget kompetent lektor, Birger Boutrup Jensen.

Efter kursusdagen valgte vi dagen efter at gennemføre en dags prispolitik workshop. Resultatet blev etablering af selskabets første prispolitik som 2 uger senere blev godkendt af bestyrelsen. Vi valgte, at implementere og formidle prispolitikken til rådgiverne som en guideline. Alle var med på ideen og blev glade for tiltaget. Allerede nogle få uger efter anvendte PDP den ny viden og kom derved i betragtning til en stor millionordre i en stor koncern. Desuden fik vores rådgivere et helt andet syn på prispolitik – at pris, kvalitet og resultat er forskellig fra pris, værdi og ydelser. Det har givet mod til at fortsætte, og den ny viden har bidraget til mersalg og gladere eksisterende kunder.

I det kommende år vil de første resultater vise sig i praksis. Jeg ved også, at vi har meget at lære endnu. Derfor vil vi i samarbejde med bestyrelsen evaluere effekterne af prispolitikken. Generelt ved vi, at kurset har tjent sig."

Portræt af Lars Daugaard

Udtalelse fra Lars Daugaard, CFO i Landbrug & Fødevarer om kurset prisstrategi:

Hvorfor deltog du i kurset?

Jeg deltog i kurset for at få mere indsigt i, hvad vi i ledelsen skal huske på, i vores arbejde med langsigtet bundlinjemaksimerende prisstrategi.

Hvilken ny viden fik du med fra kurset?

Jeg fik nye perspektiver på begrebet "værdi", og mere viden om, hvorfor, at det er så vigtigt, at vi ret præcist kender den værdi, en kunde reelt oplever ved mit produkt, så vi kan designe den helt rigtige prismenu.

Hvad synes du om kurset?

Kurset var en god blanding af teori og praktiske råd til prisfastsættelse - formidlet med en brændende energi!

Hvordan har du kunnet bruge den viden, du har fået efterfølgende?

Efterfølgende tænker jeg mere i "prismenu" med fences og metrics - altså relevante barrierer mellem forskellige prissegmenter, og vores salgsenheder. Rigtigt anvendt, ligger der guld her.

Portræt af Michel Seidelin

Udtalelse fra Michel Seidelin, Chief Commercial Officer hos Biomatters om kurset prisstrategi:

Hvorfor deltog du i kurset?

For at få et indblik i "state of the art" viden omkring værdibaseret prisfastsættelse.

Hvilken ny viden fik du med fra kurset?

Jeg var især glad for redskaber til at afdække, hvilken værdi vores kunder tillægger vores løsninger og dermed hvilken pris vi kan tage.

Hvad synes du om kurset?

Spændende, givende og sjovt.

Hvordan er kurset relevant ift. en organisation som Biomatters Ltd.?

Det er det i forhold til at finde ud af, om vi værdisætter nuværende software løsninger korrekt, og om hvordan vi bedst indhenter oplysninger til at kunne værdisætte løsninger under udvikling. Indenfor software er mega-trenden jo at der er et skift fra licenseret on-premise software til subscription af cloud-baserede løsninger. Da vi også gennemfår denne forandring i vores revenue model, er det vigtigt for os at kunne værdisætte korrekt.

Hvordan regner du med at kunne bruge den viden, du har fået, hos jer?

Her og nu. Jeg begyndte for et år siden i mit nuværende job. Vi har brugt en del tid på at finde ud af om vores eksisterende licensbaserede løsninger er prissat korrekt. Samt senest da vi her i foråret introducerede subscription på disse. Derudover er vi i gang med at lave en markedsføringsplan for en ny cloud-baseret service, og vi vil i forbindelse med dette skulle værdisætte løsningen ud fra den værdi som kunden er villlig til at betale.

Portræt af Anders Brand-Clausen

Udtalelse fra Anders Brandt-Clausen, International Commercial Manager, BioMar A/S om kurset prisstrategi:

Hvorfor deltog du i kurset?

Jeg synes, jeg manglede noget, der satte præcis fokus på en af de styrende og vigtigste parametre for mit virke som International Commercial Manager, så da reklamematerialet kom ind af døren fra en institution jeg stoler på, var valget ret nemt.

Hvilken ny viden fik du med fra kurset?

En af de ting jeg fik med var vigtigheden af at værdisætte alle de services der giver mine produkter værdi ift. konkurrenternes, for at kunne prisfastsætte produktet rigtigt, samt om at skræddersy disse services bedre til hver individuel kunde for muligt at skabe skarpere og mere konkurrencedygtige priser.

Hvad synes du om kurset?

Jeg fandt det relevant, interessant og inspirerende, og vil føre processen videre med min salgsorganisation.

Hvordan har du kunnet bruge den viden, du har fået efterfølgende?

I dialog med mit europæiske salgsteam, ifht, prisfastsættelse i markederne.

Udtalelse fra Anya S. Midjord, Purchase and warehouse manager, Landssjúkrahúsið, Færøerne 

Hvorfor deltog du i kurset?

"Min kollega og jeg deltog i kurset for at få et bedre indblik i prisfastsættelse – det vil sige andre tilgange til den end den, vi bruger i det daglige.

Jeg sidder i Fællesdepotet, hvor vi skaffer og servicerer hele den færøske sundhedssektor med forbrugsvarer og andre plejeartikler samt mindre medicinsk udstyr. Derfor arbejder vi en del med intern/ekstern prisfastsættelse.

Min kollega er cheføkonoma og derunder hører både offentlig kantine og café, der er til patienter og personale. Derudover er der en del leveringer ud af huset.  Så vi taler om en ganske varieret prisfastsættelse og overvejelser."

Jeg kunne ikke undgå at bemærke, at I kommer helt fra Færøerne. Hvad fik jer til at tage helt fra Færøerne til kursus i Aarhus?"

"Vi er vant til at skulle afsted af og til, og jeg har tager min MBA i Aarhus, så det var meget nemt at komme dertil."

Hvilken ny viden fik du med fra kurset?

"Produktkalkulationen er vigtig, men ikke kun som det endegyldige grundlag for prisfastsættelsen. Her kommer kendskab til kundens værdi ind som et ekstra parameter."

Hvad synes du om kurset?

"Et udbytterigt kursus, hvor man fik et nyt vinklet syn på prisfastsættelse. God og engageret underviser, og det i sig selv er inspirerende"

Hvordan har du kunnet bruge den viden, du har fået efterfølgende?

"Jeg vil helt sikkert anvende den nye tilgang i vores arbejde med prispolitik og –fastsættelse i fremtiden. Det vil sandsynligvis sige en mere kompleks sammensætning af priser og prisfastsættelse, men i sidste ende skal det jo give et bedre resultat på bundlinjen."

Udtalelse fra Torben Lynge Overgaard, Marketing & Communication Manager hos Hyundai Bil Import A/S om kurset prisstrategi:

Hvad synes du om kurset?
Kurset ”Prisstrategi – værdibaseret prissættelse” var et meget relevant kursus for vores organisation og en god blanding mellem teori på et højt plan samt praktiske eksempler, der kunne perspektivere modeller ud i det virkelige verden til genkendelige situationer. Kurset har i høj grad medvirket til at vi fremadrettet kan professionalisere vores prispolitik overfor vores kunder (BTB) ved at give konkrete redskaber til at opbygge den mest optimale politik, hvilket i høj grad var formålet med dagen. Kurset er relevant for alle kommercielle aktører der arbejder struktureret med salg og salgspolitikker. Underviseren havde en meget professionel og behagelig tilgang til dagen.

Din underviser

På kurset underviser lektor, ph.d. ved Aarhus BSS, Birger Boutrup Jensen. Birgers forskning er centreret om forskellige aspekter af prisfastsættelse, og sideløbende underviser han i ”Pricing Strategy” på cand.merc.-studiet og ”Prisstrategi og prispolitik” på HD-studiet. Endelig har Birger samarbejdet med mange store og små danske virksomheder om forskellige delelementer af deres prisstrategi, hvilket han i høj grad inddrager i dette kursus.

Program

Del 1: Værdibaseret prisfastsættelse – hvad går det ud på?

Prisen sat i perspektiv. Taktiske prisfælder. Værdibaseret prisfastsættelse – en integreret tankegang.
EVA – Economic Value Analysis. Hvor meget af den økonomiske værdi kan du opfange i prisen?

Del 2: Prissegmentering

Hvorfor prissegmentering? Værdibaseret prissegmentering via metrics og fences.
Gruppeøvelse: Prissegmentering.

Del 3: Prispolitik – styring af forventninger og intern/ekstern adfærd

Hvorfor prispolitik? Diagnostiske værktøjer.
Gruppeøvelse: Prispoltik.

Del 4: Hvordan håndterer du konkurrenter i et prisstrategisk perspektiv?

Priskonkurrence som negative-sum-game. Hvordan kan du reagere på konkurrentens prisnedsættelse? Styring af konkurrenceinformation.

Rabatmuligheder

Er du alumne fra Aarhus BSS?
Er du alumne (tidligere studerende) fra Aarhus BSS og medlem af alumnenetværket, kan du få 15% rabat på kurset.

Læs mere og bliv gratis medlem på http://bss.au.dk/alumner/.  

Deltager I flere kolleger på kurset?
Få 10% rabat ved samlet tilmelding af 3-4 personer fra samme virksomhed.
Få 15% rabat ved samlet tilmelding af mindst 5 personer fra samme virksomhed.

Rabatterne kan ikke kombineres.  

Kursus

Senest viste

Favorites