Du er her: Aarhus BSS Samarbejde Kurser og netværk Forhandlingsteknik

Forhandlingsteknik

  • - Bliv en bedre forhandler

Er det bedre at spille først ud, eller skal du lade den anden part åbne forhandlingerne? Hvordan får du den anden part til at gøre indrømmelser? Disse spørgsmål er vigtige i konkurrenceprægede forhandlingssituationer, hvor hovedformålet er at erobre værdi fra den anden part. Gode forhandlere kender svarene.

Fakta om kurset

Dato: 24. og 25. april 2018

Tid: kl. 9-16

Hvor: Aarhus BSS, Fuglesangs Allé 4, 8210 Aarhus V

Pris: DKK 10.500 ekskl. moms. Priserne er inklusiv materiale og forplejning

Tilmelding: 9. april 2018

Sprog: Engelsk


Målet med kurset

Kurset bygger på to antagelser: For det første er nogle mennesker rent faktisk bedre til at forhandle end andre; for det andet udgør naturligt talent kun en lille del af det at forhandle, og derfor kan forhandling i høj grad tillæres. Forhandlingsevner er altså ikke blot vigtige, men kan også forbedres væsentligt.

De gode forhandlere kan etablere et samarbejdsforhold med deres modparter for at skabe værdi. Samarbejde har vist sig at være nødvendigt i mange situationer for at maksimere ens eget udbytte. Men hvordan identificerer man disse win-win-situationer? Og hvordan får man den anden part til at samarbejde? Forskningen inden for forhandling byder på stor indsigt og mange begreber, som kan øge forståelsen af samarbejdsprægede forhandlingssituationer og være med til at skabe mere værdi.

På kurset introduceres du til grundlæggende forhandlingsteknikker, der ikke kun hjælper dig med at få en større andel af udbyttet, men også med at identificere og forstå, hvordan forhandlingen kan blive en win-win situation.

At forbinde teori og praksis

Læringen sker i tre faser: Først gør du dig dine egne erfaringer i gennem forhandlingsrollespil sammen med dine studiekammerater. Dernæst reflekterer vi sammen over dine erfaringer og oplevelser, og vi diskuterer strategier og udfald. Endelig understøtter vi denne forståelse gennem forskning og centrale begreber, som f.eks. Thompsons ti strategier for udbyttedeling, Harvard-metoden eller Raiffas post-settlement settlements.

Din underviser

Lektor Peter Kesting er en af Europas førende eksperter inden for forhandling. Han er medstifter og medarrangør af International Negotiation Teaching and Research Association (INTRA) og The Negotiation Challenge (TNC) og har publiceret flere forskningsartikler om forhandling. Peter Kesting har undervist i forhandling på Aarhus Universitets kandidat- og MBA-uddannelser og ved University of Vienna (Otto Stern School for Integrated Doctoral Education), Leipzig (HHL), Dornbirn (FH Vorarlberg), og Warszawa (Kozminski University) og har undervist medarbejdere hos førende firmaer.

Hvem er deltagerne?

Forhandlingsevner er relevant for dig, som taler med andre mennesker med det primære formål at træffe beslutninger. Dette gælder naturligvis for ledere med beslutningskompetence og for salgsmedarbejdere. Men mange andre mennesker er også involveret i beslutningsprocesser, som f.eks. ledende ingeniører og regnskabsfolk, konsulenter og finansfolk.

Forhandlingsevner er særligt vigtige for at optimere processer og sikre at de muligheder, der findes kan føres ud i livet - både internt og eksternt.

Praktiske oplysninger

Program for kurset

Del 1: Den grundlæggende forhandlingsstruktur Her lærer du at forstå forhandlinger og skelne mellem forskellige forhandlingstyper; BATNA, prisen for forbehold og ZOPA

Del 2: At gøre krav på værdi Her introduceres du til forskellige strategier, som kan hjælpe dig med at få mere ud af modparten, særligt: Holdningsdannelse, åbningsudspil, forankring og framing; forhandlingstaktikker; håndtering af ufine tricks; det relationelle forhandlingsudfald.

Del 3: Værdiskabelse Her introduceres du til forskellige strategier, som kan hjælpe dig med at identificere og forstå, hvordan forhandlingen kan blive en win-win situation. Du lærer især, hvordan du: håndterer folk; forstår sammenfald af interesser; finder nye løsninger; opbygger tillid og langvarigere samarbejder; forhandler om flere emner på samme tid.

 

Vi gør opmærksom på, at kurset afholdes på engelsk.

Kontakt

PURE fejl
PURE serveren er i øjeblikket ikke tilgængelig.

Dit udbytte

På kurset lærer du at:

  • Skelne mellem og forstå forskellige forhandlingssituationer.
  • Anvende forhandlingsstrategier effektivt.
  • Forstå interessesammenfald.
  • Håndtere dine modparter.
  • Blive en bedre forhandler og få et bedre udbytte.