Du er her: Aarhus BSS Alumner Nyhed

Væk med kuglepennen – frem med tommestokken

En nøglemedarbejders MBA-uddannelse fra Aarhus BSS betød, at virksomheden Jydsk Tagteknik A/S blandt andet lagde hele sin salgsstyrke om. Nu skulle sælgerne først og fremmest være håndværkere. Det gav bonus på bundlinjen.

19.06.2017 | Michael Schrøder

Direktør Danny Kromanne, Jydsk Tagteknik A/S

Det var ikke uden betænkeligheder, at ledelsen i Jydsk Tagteknik A/S for nogle år siden sendte sin medarbejder, Ditte Mogensen, til Aarhus BSS for at give sig i kast med en MBA-uddannelse. Tre år senere kan man konstatere en stigning i virksomhedens ordremængde på 40-50 procent.

Skepsis i starten

Ditte Mogensen var ansat til at arbejde med strategisk udvikling i virksomhedens salgs- og markedsføring, og ledelsen i virksomheden kunne godt se, at de få akademiske medarbejdere, man havde, bidrog med andre vinkler og en anderledes viden, som var konstruktiv i udviklingen af forretningen.

”Men vi havde ikke rigtig nogen erfaringer fra branchen, vi kunne trække på, og vi havde nok svært ved at forestille os, hvordan vi rent praktisk kunne bruge en MBA-uddannelse i vores udviklingsarbejde,” siger administrerende direktør i Jydsk Tagteknik A/S, Danny Kromanne.

Markedsanalyse

Alligevel valgte virksomheden at tage springet. Blandt andet fordi man længe havde haft et ønske om en mere nuanceret kunde- og markedsanalyse.

”Vi havde gennem flere år undret os over, at vi kun konverterede cirka 20 procent af de kundeemner, der fik et gratis besøg og tilbud fra os, til et salg. Derfor var det på tide, at få lavet en større analyse af vores marked for at få indsigt i vores kunders reelle adfærd, herunder deres købsmotiver og særligt deres barrierer” fortæller Danny Kromanne.

Interessant viden

Med 18.000 årlige kundetilbud var det en relevant og praktisk viden, der kunne bruges i det fremtidige salgsarbejde. Og det blev det.

Ved at spørge kunderne og lave nogle systematiske markedsanalyse fandt Ditte Mogensen frem til, at den hidtidige formodning om, at mange kunder reelt var gør-det-selv-folk, der blot brugte det gratis konsulentbesøg som faglig rådgivning, eller bare gerne ville have tjekket deres tag uden reelle renoveringsbehov,  ikke helt holdt stik.

”Normalt betragtede vi et kundeemne som koldt cirka seks måneder efter tilbudsgivning, men vi fandt ud af, at beslutningsprocessen kan strække sig over flere år. Undersøgelsen viste også, at vores kunder rent faktisk havde til hensigt at købe den tilbudte løsning, og at de forholdte sig meget realistisk til forholdet mellem pris og kvalitet. Endelig viste undersøgelsen, at vores kunder associerer den håndværksmæssige kompetence og udstråling, allerede i salgsprocessen, med kvalitet og troværdighed i det færdige produkt. Det var meget interessant viden for os,” fortæller Danny Kromanne.

Udskiftning i salgstyrken

Ud over at ændre på salgsstrategien, ændrede Jydsk Tagteknik A/S nu også i selve salgsstyrken, så der i dag er et krav om, at alle sælgere har en håndværksmæssig uddannelse.

”En håndværksuddannet sælger signalerer troværdighed og kvalitet, hvilket naturligvis er vigtigt for en virksomhed, der netop sælger håndværk. Internt sagde vi, at vores sælgere skulle udskifte kuglepennen med en tommestok,” siger den administrerende direktør.

Den nye viden, som Ditte Mogensens MBA-projekt gav virksomheden, gav sig hurtigt til kende på virksomhedens bundlinje. Siden MBA-projektet blev gennemført i 2013 har Jydsk Tagteknik A/S oplevet en stigning i ordremængden på 40-50 procent, fordi det nu er 28-30 procent af kundebesøgene, der konverteres til salg. Omsætningen er steget fra 91 mio. kr. i 2013 til 140 mio. kr. i 2016.

Klar aftale fra starten

”Vi er overbeviste om, at den vækst, vi har oplevet, skyldes de tiltag, vi har foretaget direkte i forlængelse af projektet. Dertil kommer nogle langsigtede overvejelser og udviklingstanker, som vi tror, vil medføre yderligere vækst og værdiskabelse for virksomheden fremover,” siger Danny Kromanne.

Direktøren er desuden overbevist om, det især var den målrettede tilrettelæggelse og brug af Ditte Mogensens MBA-uddannelse, der i sidste ende gav bonus.

”Vi lavede en aftale om, at hun løbende igennem uddannelsen skulle levere noget analysearbejde tilbage til ledelsen, så vi på den måde fik noget konkret arbejde retur. Jeg tror, at det er vigtigt, at resultaterne i afhandlingen ikke bare er strategiske udviklingstanker men også er konkrete og operationelle her og nu. Ellers ender afhandlingen bare i en mappe på direktionsgangen,” siger Danny Kromanne.

Holdbart varemærke

Han var heller ikke i tvivl om, at Ditte Mogensens MBA-uddannelse skulle leveres af Aarhus BSS.

”Det var betryggende for os at vide, at den leverandør vi valgte at investere i, var en solid udbyder med et holdbart varemærke. Det er faktisk som ved køb af tagrenoveringsydelser – det kan være svært at gennemskue produkt og kvalitet på forhånd, hvorfor man læner sig op af andre kvalitetsindikatorer,” siger direktøren.

Læs mere om Aarhus BSS' MBA-uddannelser her

Aarhus BSS