Du er her: Aarhus BSS Alumner Nyhed

En uklar prisstrategi er gift for forretningen

Hyppige pristilpasninger er gift for virksomhedens langsigtede indtjening, forklarer en af Danmarks førende forskere i prisfastsættelse. Den gode nyhed er, at du med nogle relativt simple tiltag kan øge profitten og mindske presset fra kunder og konkurrenter.

13.12.2016 | Andreas G. Jensby

Det kan øge profitten markant at sætte spot på virksomhedens prisstrategi.

Har din virksomhed en prisstrategi? Hvis ikke, så læs med her.

Langt de fleste virksomheder har nemlig ingen bevidst strategi for, hvordan de prissætter deres produkter. Salgsafdelingen kører det lidt ad hoc, nogle kunder får særbehandling og ingen tænker rigtig over de langsigtede konsekvenser.

Denne ad hoc-tilgang er ifølge lektor Birger Boutrup Jensen fra Aarhus BSS - Aarhus Universitet en farlig vej at begive sig ind på, hvor man risikerer at spænde ben for virksomhedens fremtidige indtjening.

”Mange henfalder til febrilske pristilpasninger, hver gang en konkurrent sænker prisen, eller en god kunde vil have et prisnedslag. Det er farligt, og i det lys kan det undre, at ikke flere virksomheder arbejder med dette oplagte og undervurderede fokusområde. Det kan øge profitten markant,” forklarer han.

Bydende nødvendigt for alle virksomheder

Salgsdirektør Lars Kestner fra Brdr. A & O Johansen, som sammen med 10 kollegaer netop har været på kursus i værdibaseret prisfastsættelse, er enig.

”Det her er bydende nødvendigt for alle virksomheder, hvis de fortsat vil have en forretning i fremtiden. Ellers bliver man kørt af vejen. Alle priser er gennemskuelige i dag og alle ved, hvad tingene koster forskellige steder. For mange salgsfolk er det nok en vej, vi lidt skal ”tvinges” ned ad, for uden en klar prisstrategi ser det skidt ud for forretningen, siger han.”

3 nøgler til en god prisstrategi

Ifølge Birger Boutrup Jensen bygger en profitabel prisfastsættelse på grundige analyser af samspillet mellem de tre nøgleområder: kunder, konkurrenter og omkostninger. Værdibaseret prisfastsættelse handler om at styre kundernes adfærd proaktivt frem for udelukkende at tilpasse sig deres adfærd, hvilket bl.a. opnås via viden om kundeværdi, konkurrenter, prissegmenter og prispolitikker til forventningsstyring.

Han opfordrer på sit én-dagskursus virksomheder til at kende deres kunder så godt som overhovedet muligt. Detaljeret viden om kundens behov er en af de mest værdifulde ressourcer, når en virksomhed sætter pris på egne ydelser og produkter.

”Det er altid en god ide at foretage nogle interviews med sine nøglekunder for at identificere de væsentligste valuedrivers og finde ud af, hvordan ens produkter og serviceelementer skaber værdi for kunden. Find ud af præcist, hvordan jeres ydelser hjælper i hverdagen, og hvilke konsekvenser kunden ville opleve, hvis de mistede jeres ydelser og produkter,” siger Birger Boutrup Jensen.  

Om éndagskurset i prisstrategi

Birger Boutrup Jensens éndagskurser på Aarhus BSS oplever pt. stor interesse. Senest måtte kurset i København den 18. november 2016 melde udsolgt flere uger i forvejen, og det næste kursus i Aarhus den 27. januar 2017 på Aarhus BSS – Aarhus Universitet er i skrivende stund lidt over halvt fyldt. Tilmeldingsfristen er 13. januar 2017.

Næste kursus i København er den 2. juni 2017.

 

Læs mere om kurset i værdibaseret prisfastsættelse her

Kursus